As emoções são respostas automáticas aos estímulos sensoriais e desempenham um papel crítico nas nossas decisões de compra. Num mercado saturado e com excesso de oferta, são os sentimentos dos consumidores que, muitas vezes, direcionam a decisão final. Por isso, compreender de que modo os estímulos influenciam o comportamento de compra é essencial para qualquer negócio.

Para alguns consumidores, os estímulos presentes na loja funcionam como verdadeiras pistas que os ajudam a lembrar o que precisam de comprar. Para outros, mesmo quando entram com uma lista bem definida, acabam por se deixar levar por estímulos inesperados, resultando em compras não planeadas. Em ambos os casos, estes estímulos atuam como “gatilhos” que despertam necessidades inconscientes ou esquecidas.

Diversos fatores relacionados com o produto podem potenciar este comportamento impulsivo: preços atrativos, amostras, promoções, embalagens apelativas, disposição estratégica na loja, publicidade, distribuição em larga escala e facilidade de acesso (livre serviço).

Mas não é só o produto que conta. A equipa de vendas tem um papel fundamental: colaboradores confiáveis, prestáveis e amigáveis incentivam o consumidor a permanecer mais tempo na loja — e quanto mais tempo, maior a probabilidade de surgir uma compra por impulso.

Para além disso, fatores sensoriais como o ambiente, cheiro, música, iluminação e cores são determinantes. Um ambiente bem trabalhado não só melhora o estado de espírito do consumidor como aumenta significativamente as hipóteses de compra. Existem até lojas que criam ambientes propositadamente pensados para estimular vários impulsos em simultâneo.

A organização do ponto de venda deve, por isso, proporcionar uma experiência única e envolvente. Mais do que um espaço para comprar, a loja transforma-se num cenário onde o consumidor sente, descobre e se deixa inspirar. Eventos e ativações dentro do espaço físico também reforçam esta ligação emocional, criando momentos memoráveis que impactam positivamente a decisão de compra.

Em suma, a forma como os estímulos são trabalhados no ponto de venda pode ser a diferença entre uma visita rápida e uma experiência de compra completa, com impacto direto no volume de vendas e na fidelização do consumidor.